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峥嵘岁月70载,历久弥香十里香

作者:寇洪亮
2016-08-16 16:26:00
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        从1993年部队复员分配到十里香公司前身——泊头市酿酒厂,如今已经23年了。回想初到公司时,20出头,有的就是力气与干劲。入职后做过装酒工、拉料工、蒸馏工、液体车间班长、固体车间副主任,亲身体验过拉料、粉碎、糊化、糖化、发酵、蒸馏,液态法酿酒的这6大工序,糊化、入料、出糟、晾晒、蒸馏、摘酒每道工序更是再熟悉不过了,这一干就是9年。

        2001年至2002年初,国家宏观经济出现通货紧缩,加之酒税改革酝酿出台,使白酒市场面临不景气。2002年初,为了企业的生存与发展,公司号召厂内有识之士,加盟销售队伍。就是因为当时的这一个机遇,从此改变了我的人生方向。当时的我已经是固体车间的主任,当我把想要转向销售这个想法透漏给家人时,得到的全是一片反对的声音,当时的我也曾犹豫、彷徨,质疑过自己这个想法,但是最后“不安分”的我还是选择放弃此刻的安逸,争取更广阔的天地。毅然投入到销售中去。

        初来乍到,远没有想象中那么简单,更何况是我一个对销售一无所知的门外汉。2002年2月,泊头作为我销售起步的第一站,可以说是“万事开头难”,这一步踏出的艰难却踏实。当时公司大胆提出了餐饮直销模式。面对这一种新鲜的销售模式,几乎泊头所有的饭店老板都是十分抵触的,面对他们的冷漠,我本着“初生牛犊不怕虎”的精神带领3名业务员起早贪黑,逐店拜访,不厌其烦的“顶级三井泓”、“十里香”的品牌优势,宣传厂家的商业信誉,宣传对终端店的销售政策,宣传经销三井产品诱人的利润空间,终于解开了老板们紧锁的眉头,三井产品开始摆上了一些饭店的吧台。这也只是万里长征的第一步,接下来的日子里我们4个人每天起早出去,每辆摩托车上绑着6件白酒,边送货边游说,晚上又在客人散去之后进店结账。至2002年底,已铺开A、B级终端饭店90家。此后的几年,我们一步一个台阶,稳扎稳打至2008年销售额已从50万达到700万元。

        泊头市场的成功为我做销售树立了信心。2009年3月份,我被调往黄骅市场。当时的十里香在黄骅市场可谓认知度很低,加之黄骅是沧州地区的一个新兴城市,这个小城商贸活跃,经济发达,消费水平较高,其他品牌酒已在此处“厮杀惨烈”,当时的销售额仅有200多万,初到黄骅发现市场之所以打不开局面,不在于该地区消费水平高,也不在于名牌酒瓜分市场,而是我方对城区的餐饮渠道的占有率低,仅在边缘乡镇形成一定的销量,市场缺乏“龙头”带动作用。于是,我们果断调整市场开发战略,制定了以城区、港区为“龙头”,乡镇为“龙身”,自然村为“龙尾”的新战略,改“农村包围城市”为“城市带动农村”,利用城市的示范作用、幅射作用、带动作用,营造“龙头”一摆,“龙身”必动的效应,以求迅速打开局面。半年多的苦心经营,销售额同比增长了6倍,黄骅市场的局面终于打开了。

        之后几年我又陆续担任过沧州市场、沧西市场、沧东市场的负责人,亲身经历着十里香的每次变革及白酒销售这个行业在国家大环境影响下的发展与制约。2003年-2012年,是白酒发展的“黄金十年”,十里香顺势而上,抢占沧州白酒销售份额,一举成长为沧州白酒的第一品牌。但随之而来竞品的冲击及固有销售理论的疲态都使十里香品牌发展面临着威胁,就在这种环境的影响之下公司在2011年引进“定位”营销理论,聚焦产品、聚焦市场、聚焦投入,改变原有的销售理念,一举将十里香几十款单品削减至5款产品,将优质的资源集中投放,2014年,与谈云海博士合作,践行“认知经营”新战略,提出“商务宴请,更多沧州人喝十里香”的新的认知理念,经过14年、15年两年的调整,15年更是在白酒不景气的大环境下实现12%的逆势增长。使公司新的销售理念得以印证,未来将会坚定不移的走下去。公司在发展的同时也在积极的回报社会:1021助学工程资助百名贫困大学生度过四年大学时光;火灾捐款,酷夏慰问官兵部队;万株酒糟绿植赠送,好声音演唱会、吴桥国际杂技艺术节的举办丰富沧州人民文化娱乐生活。

        2016年即将迎来70周年厂庆,作为一个见证公司走过20多年风风雨雨的老员工更是百感交集。70年,依然不忘初心,脚踏实地;70年,依然活力满满,元气十足;70年,依然坚定不移,一往无前。未来,我将带领着我的销售团队勇往直前,为十里香创造更加美好的明天。十里香70载,历久弥香!


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