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围绕顾客,全员营销

作者:李鹏
2020-10-17 10:16:45
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        区域白酒的当下,除了产品策略、组织策略、营销策略、传播策略,营销制胜的关键最重要的依然是“人”,所以今天我主要想分享的一点感悟可以叫做:围绕顾客,全员营销。
        一提到全员营销,大家可能会联想到都要让大家去做销售,去卖酒,那大家理解错了,我想说的“围绕顾客,全员营消”,这个销并不是销售的销,而是消费者的消,是希望我们每个人都有市场意识,以顾客为导向去开展工作,我们每个人都是企业品牌的载体,都是企业与顾客之间的沟通媒体,对于我们区域品牌来说,这一点更加重要,我们的一举一动都或大或小的影响到企业的品牌、形象与发展。
        我们十里香走过来的最近十来年,白酒行业可谓发生了天翻地覆的变化。第一点变化“创新变得越来越难”,我们经历了鸡尾酒潮流—锐欧、青春小酒潮—江小白、酒仙与1919的TO B 和TO C,伴随着名酒精耕细作,大家都在忙着找创新、蹭热点,但实话实说,创新变得越来越难了。第二点变化“有效营销战术越来越少”,随着时间的不断变化,从酒店盘中盘到目前酒店渠道的萎靡,从团购后备箱到政府的严格管控,从致力于打造终端主场化到与竞品争先占领全屋定制、以及我们今年开始布局的核心酒店品鉴厅,从业务员的驻店动销到竞品开始投放专职促销人员,从线下的场景体验升级到了线上的直播体验,竞争不断升级,战术却表现的不可复试并不断升级。
        其实不管如何变化,唯有顾客导向的本质是不变的,对于我们区域品牌而言,竞争不断升级,能够直面顾客其实是恰恰遵循了我们的长处,可以说我们现在做的源点拜访、源点品鉴、定制服务等,这些源点开发工作可以说是所有变化中的不变。企业的发展根本离不开源点资产,源点资产并不是我们每天填的的源点档案,它应该是每年有多少源点购买,每年又有多少源点新增,又有多少源点脱离,它应该是动态的。
        彼得德鲁克说过“企业最重要的两件事,是创新和营销。”而惠普创始人 戴维帕卡德也说过“营销太重要了,以至于我不能把它交给一个部门”。营和销,是企业的实现市场竞争成功的有力工具,它们随着时间的不断变化、竞争环境不断升级,而变化着。不管是“创新变得越来越难了”、 还是“有效的营销战术越来越少了”,我们的“围绕顾客、全员营销”不单单是为了卖酒消费,而是在座的各位需要尽一切可能在直面顾客的时候去尽最大可能传播我们的差异化价值。
        什么是差异化价值?我可能讲的不对,“本地大牌酒、70多年坚持酿酒、销售市场的商务领导地位”等等都是我们的差异价值,简单来说就是需要我们作为载体,从一个员工变成一个扩散者,让我们的企业形象被更多人去感知,工作、生活中不断扩散我们的“好”,不管是亲朋好友的聚会、还是本职工作,只要是在沧州地区、只要是和酒有关的话题, 我们便有我们的责任。经常干的一件事,在酒店门口经常能碰见带咱们酒的消费者,很多时候,我都会上前问“大哥这酒喝着挺好了,您多少钱买的”,一般情况下,消费者会非常乐意回答你的问题,因为他会觉得和你有共同喜好,有的同事笑话过我,但是我们多说这一句话,有可能又加深了一遍他对我们品牌、对我们产品的好。

        围绕顾客只是我们给到企业、消费者的一个承诺,他还需要不管是从我们的服务意识、产品品质,营销策略,还有我们一致对外的传播价值,需要我们所有人整合所有资源与行为来去持续不断的实现它。


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