2017年6月6日，对于十里香股份董事长祁建发来说是一个特别的日子，1997年的这一天，他闻着酒香来到十里香酒厂，从此沉下身踏下心，跟着师傅从酿酒第一道手艺学起，直到成为十里香股份的董事长，不知不觉20年过去了。这期间，沧州酒的江湖风起云涌，大浪淘沙，各个地区与品类的沧州酒几经峥嵘，大多数折戟败北，湮没在历史长河中。而十里香却从一个体制僵化、效益不佳的老牌国营企业突围而出，蜕变为现代股份制企业，走上良性发展的轨道，实现了跨越式发展，成为企业近百年发展史上一个重要阶段，不得不说，这其中和祁建发20年的坚守与探索、追求与拼搏是分不开的。
酿一品酒，做一品人。时光在变，十里香的酒魂在祁建发的坚守下不变。20年后的这一天，公司为了纪念这个特别的日子，开了一个简单的庆祝酒会。同一天，“河北省酒糖副食流通协会2017河北酒业流通趋势高峰论坛会议”在邯郸隆重举行，十里香股份荣获“河北省酒类流通15年创新典范企业奖”；董事长祁建发荣获“河北省酒类流通15年行业贡献功勋人物奖”，从侧面肯定了十里香以及祁建发为河北酒业做出的卓越贡献。
特殊的时节采访了祁建发董事长，记者也有幸听到了他二十年来与酒的缘份和情结。
酒文化的发端与沧州酒的发展
记者：中国自古以来就是一个酒的世界。酒文化几乎与社会文明同步发展。作为这样独特的文化商品，各具特色的地域白酒更是一个精彩纷呈，伴着刀光剑影的江湖。在其中，沧州酒有什么特色，又经历了什么样的变化？
祁建发：酒在中国的历史源远流长，早在两千年以前，我国就发明了酿酒的技术，只是那个时候，酒是尊贵的象征，主要用于祭祀，给神享用。然后随着社会的发展，贵族也开始进入酒的领域，喜乐宴酬都用酒助兴，但一般百姓还是与酒无缘的。随着工业文明与商业文明的发展，酒的使用范围逐渐增加，从富人开始，慢慢扩大到平民百姓。可以说，在中国数千年的文明发展史中，酒行的兴起，基本上是与文明的发展同步的。
最早的酒是一个大概念，多是指果酒和米酒。自夏之后，经商周、历秦汉，以至于唐宋，皆是以果实粮食蒸煮，加曲发酵，压榨出酒的，无论是李白斗酒诗百篇，还是武松大碗豪饮景阳岗，喝的就是果酒或米酒。谷类之酒应起于农业兴盛之后，随着人类文明的进一步发展，酿酒工艺也得到了进一步改进，最大的突破就是对酒的提纯，白酒逐渐成为酒市场的主流。
与此同时，不同的地域因为不同的气候环境、原料物料、水质以及当地人民的性格特点和文化情怀，让白酒形成了独特的地域特点，不同的酒能喝出不同的味道和风土人情。每一个地区也都有了自己的代表形象，像贵州的茅台、江苏的洋河、安徽的古井贡、四川的五粮液、北京的二锅头等等。
京杭大运河作为北方历史上最重要的经济干线，沟通着南北之间的政治、经济和文化，像官员赴任、南北物资的交换都离不开这条河，形成独特的漕运文化。清末民初时，沧州和泊头便是运河线上两个重要的商业重镇，以此为代表的沧酒也有过发展的鼎盛时期。纪晓岚在《阅微草堂笔记》一书就曾记载：沧州酒品质十分优异，饮至极醉，也不过四肢畅适，恬然高卧而已，与常酒大不相同。但酿造和储存极为不易，故价格昂贵，得之甚难。
建国之后，酒行业的发展也随着政治经济生态的变化而起伏，到现代社会，白酒行业进入高速发展期。尤其是改革开放以后，生产力得到极大的释放，人们的主观能动性爆发，社会财富迅速积累，商业文明的发达同时带来人际关系的开放与交流，这些都为白酒消费奠定了经济基础。
这一时期，酒行业自身也在调整，经历了一系列的变化：第一，在商业利益的诱惑下，许多酒厂因为成本、周期等问题放弃自酿酒，变成以采购为主；第二，酒质从以前普遍流行的高度酒，变成四十度左右的低度酒；第三，以前是酒香不怕巷子深。因为自酿酒，味道藏不住，但是现在多半变成采购酒，酒香也要做广告，宣传营销的力量比以前明显侧重了。
记者：沧州酒确实历史深厚，在我的记忆里也曾经甚是辉煌，沧州人几乎没有喝过外地酒，貌似每个地域都有自己的代表酒。但是遗憾的是，这些本地酒从兴起到泯灭犹如昙花一现，甚至包括许多已经做大的品牌。但是，大浪淘沙，英雄方显，十里香酒在这样的大环境里却一枝独秀,迎风愈劲。十里香做大做强的背后，走了一条什么路？
祁建发：我认为这里面最重要的原因是我们坚持住了自己酿酒的初心，也就是我们一直在传承的酒匠精神。酒是物质的，但是一杯酒满足的却是精神上的需求。这杯酒之所以与众不同，不能替代，除了品质之外，还夹杂着各种情感，其中地域感情是很重要的一个方面。我前面说过，不同的风土人情沉淀在一杯酒里的味道是不同的，我们坚持自己酿酒，就是为了留住这杯酒里的本地特色，留下沧州人民在情感上的一丝念想。
但是情怀说起来容易，做起来难。这些年许多酒厂都倒下了，有的即使活着也不再坚持自酿酒，是因为自己酿酒有许多难点：第一，选料要精，酒质对于原料的选择相当精细，古时候酿酒对于一条水系的不同时段的水都有区别，不管是粮食还是水，精益求精是酒匠精神的基础；第二，工艺上要传承，传承就要面对与当今社会快节奏发展的一种对立。在一个效率相对较低的行业，就要求企业能够踏下心来，抵抗住外界的诱惑；第三，酒是越沉越香，每一瓶酒在窖里最少放三年才能进入市场，有的还会储存五年十年，甚至更长时间，储备过程还会产生一定损耗，这必将导致仓储方面要增加大量的资金占用，给企业增加很重的成本负担。
还有最重要的一个方面，那就是人。工艺的传承离不开人，我们现在传承的许多工艺都是后人总结出来的，前人没有准确的文字和数字表述，许多感受例如温度、气味、松软度很难量化，都是靠人的感觉代代相传。所以才有了酒匠精神，这个由匠人支撑起来的产品质量和品牌文化也是酒这个产品特有的现象。
将酒匠精神进行到底
记者：您一直提倡酒匠精神，这是不是是十里香酒成功的关键因素？在您心里，酒匠精神是一种什么精神？
祁建发：我对酒匠精神的认识浓缩为四句话：用心酿酒，无愧于人；身沉下去，心静下来。匠人面对的是一个慢下来的时光，沉下去静下来都是有时间长度的，只有身无彷徨，心无旁骛，才能做到用心，用心酿出来的酒才是无愧于人的基础。而无愧于人说的是对自我的约束，是你自己面壁的时候可以对自己做出的肯定。
记者：今年是您入厂二十年的特殊年份，20年的时光贡献给酒的事业，这其间有什么别样的感触？
祁建发：从1997年进入酒行转眼二十年过去了，总结起来也就是一句话——20年来只做酒了。这并非先知先觉，而是一步步走过来客观形成的结果。其实中途也想过多元化，但是真正做上酒之后就发现没有别的精力去顾及其他了。酒的周期长，对人的感觉依赖比较高，许多标准没有量化，必须凭人为判断，所以也要求做酒之人全身心地投入进来。专一才能研究到极致，20年的时光只做任何一件事都能获取经营上的成功。
记者：这其中就没有遇到很大的困难吗？
祁建发：其实坚持下来需要对抗的不是困难，而是诱惑。困难是可以解决的，但是诱惑不是每个人都能抗拒的，尤其是改革开放之后，各种机会加上巨量的财富，诱惑无处不在。这个时候，选择非常重要，目标坚定遇到问题总能解决。可以说，我们从最初选择了这种酒匠精神，身沉了下去，心静了下来，这二十年来我们始终没有忘记初心。
记者：在这样一个快发展的时代，十里香又是如何坚守您心中的酒匠精神的？
祁建发：这一点十里香确实做了许多工作。首先，我们二十年来从未间断做酒，坚持传统的工艺，给酒匠精神的落地实施提供了坚实的平台，匠人要有展示技艺的舞台才有价值，这也是十里香一直坚持自酿酒的根本所在。其次，我们非常注重对年轻人的培养。目前十里香从事酿酒的团队有三百多人，其中包括品酒师、酿酒师、勾兑师共有60多人。我们有国家级白酒评委3人，这也是沧州仅有的三个人，全省不过才20多人；刚刚过去的年度省级白酒评委考试中，我们有8名员工通过了考试，酿酒师的队伍我们拥有24人，这在省内也是绝无仅有的。第三，我们这些年都是自制酒曲，酒曲对酒的浓度和醇香起着决定性的作用，自古就有“酒之骨”的说法，如今一般的酒厂都是外购，但是十里香从未放弃自酿酒的各个细节与关键处。
所以，坚守传统是需要基础的，物质条件、人员配置以及财力保障均不可或缺。
舍与得，定位聚焦理论的核心所在
记者：这些年您一直关注定位聚焦理论，也在品牌、营销、文化上做了诸多实践，这其中分别都突破了什么界限，有什么收获，过程中的取舍又是如何界定与看待的。
祁建发：通俗上讲，定位就是选择你自己成为什么。聚焦就是不断地去做，最终使自己成为你想成为的。定位最直接反映到消费行为上就是对品牌的认知。成功的品牌定位就是你能够在顾客头脑中占据一个概念，这个概念非你莫属，最终成为决定消费者购买行为的第一选择。因为现代社会决定消费者消费行为的往往是概念上的选择，例如你去买牙膏，想止血你会选云南白药，想消炎你可能会挑两面针，美白你可能会要高露洁等等，这些能成为消费者首选的品牌定位就是成功的表现。
定位是一种认识，聚焦就是行动，不断去缩减具体的操作层面，越少越好，最终目的就是减少顾客盲目选择的时间，积累坚定的品牌认知。这些理论大家在学习时都认可，都知道是对的，但是在实施时往往做不到。原因很现实，你舍弃的不是品种而是利益。这个利益不是一个人的利益，而是一个团队，甚至是整个的利益链条，从个人到这个品牌延伸的各个配套行业之间，所以，舍弃一个品牌，往往会遭遇一个团队的抵抗，尤其是这个品牌在当时还给你产生着价值。这个时候就需要建立新的价值体系，需要时间去渗透磨合，领导层的坚持、团队的配合都是非常重要的，缺一不可。
十里香从2012年开始学习实践定位聚焦理论，大约花费了五年的时间才初见成效。截至目前，我们有五六十个小品种全部被舍弃，单单十里香的品牌下面，也从最初的70多个品种缩减到五个。而做到这些的代价也是很大的，直接影响到的销售收入大约在五千万左右。但是值得欣慰的是，我们坚持做下来了，到今天已经看到了收获。
记者：商务宴请就是这种定位的选择吗？它是如何在众多定位中脱颖而出的？这样的定位是不是代表着十里香放弃了广阔的草根阶层以及民间记忆？
祁建发：定位商务宴请有一定的现实性，现代社会的交际需求离不开酒，其中的商务交往又是主流，有主动的消费需求，在很大程度上能够拉动白酒消费的潮流。这个群体又以商业精英为主，有一定的支付和鉴赏能力，消费基础强。
注重商务并非忽视民间，一直以来我们受二分法的影响太深，许多事情并非是非此即彼，不应该对立起来。这里也不能简单以二元化的概念代替。就像一个果园，里面种着有梨、有苹果，有桑椹，有葡萄，我着重把梨种出了特色，以此引来了众多的采摘客，我的那些苹果、桑椹和葡萄还愁没人买吗？
酿一品酒，做一品人
记者：采访中我发现您是一个很具有理性思维的人，逻辑感强，偏偏这二十年来您打交道的酒却是激情的产物，自由情感之寄托，这样强烈的反差您是如何平衡适应的？
祁建发：酒的品性是自由的，而我们是做酒的人，保持理性是必须的。酒在瓶里只是商品，它的精神属性是后天的，通过人的载体才释放出它的性格。所以说，酒又不单单仅是物质。人与酒是能够有交流，有交融的。你高兴的时候，它给你锦上添花，引酒尽欢，你失意时，它又能消除你负面的情绪，借酒抒怀，起到调节平衡的作用。酒对人的情绪有正相激励的作用。
人对酒有需求，酒对人有刺激。酒是开放的，感性的，酒与浪漫、高雅同在，也与放纵、粗暴相连，如何发挥它的作用完全在于一个人的品性。饮酒需要理性。一个人要用自己的理性去驾驭酒，适量饮酒，而不能放任，反而被酒驾驭。所谓：好花乘看半开时，好酒宜在半醉中。我国自古形成的酒文化也伴着文明高雅的风气，历史上有名的雅集都有酒的助兴，像曲水流觞、对句集联、行酒令等等，让人在饮酒时品味艺术，陶冶情操，形成独具中国魅力的饮酒风尚。
我一直很尊敬我的老厂长，他今年已经九十多岁了，他14岁开始酿酒，和酒相伴了一辈子，从他身上，我看到了酒带给他人生状态的那种超脱、宁静、取舍和利人，他现在耳聪目明，精神状态非常好，到这个时候才体悟到，人生最大的幸福其实不是财富，而是身处任何时期的那种相对完美的人生状态。
至于我个人，应酬的时候我从不贪杯。在家吃饭时，一个人也会喝上一两，过过小瘾，完全是体会人与酒交流的那个瞬间。
记者：酿一品酒，做一品人，这正是十里香一直禀承的企业理念。相信这句话的背后，是有坚定的企业文化来支撑的。除此之外，十里香还提出过“为社会创造价值，为顾客创造需求，为员工创造机会”的企业使命，企业在这三个方面又是如何实现企业价值的？
祁建发：做企业的目的之一，就是让员工过上幸福的日子，对此我们对员工提出了“打造幸福企业，享受快乐人生”的目标。这话提出来不是简单的一句口号，要有具象的东西来支撑。所以我们对“快乐人生”作了具体的诠释，设定了几个目标：
第一，没有上不起大学的孩子；第二，没有看不起的病；第三，百分之八十的员工买得起房子；第四，实现大多数人的财务自由，即大多数人没有生活上的压力。这四条如何实现，我们也有相应的规定，例如中层以下员工的孩子凡考上二本以上的学校每年补助5000元；大病医疗方面，我们除了医保之外还有医疗补助金和单位福利金，另外，公司专门设定“员工互助基金”和“退休员工补助基金”，为帮扶生活困难员工提供了坚实保障；我们的员工工资都上缴住房公积金，这就保证了我们的员工基本上都能在购房时交到首付金；实现财富自由说起来比较虚一些，我们有三分之一的员工能拿到十万年薪以上，相信也是差不多能达到这个标准了。
对内有责任，对外也要有担当，这才是企业的价值所在。对社会公益事业，十里香一直带头响应，积极担当。各种善款捐助从不落后，至今已达千万；我们还深入开展了“捐资助学”，推出了“1021”助学工程，其主旨是用连续10年时间，对考入二本以上大学院校的泊头籍贫困学生每生资助2万元（每年5000元），实现扶助100名贫困生的目标，并于2015年提前完成助学工程；为沧州地区贫困家庭100多名小学生捐资助学；组织的“小小心愿”活动，让千名学生实现了自己的心愿；投入数十万元，标注沧州22个文化地标；多次赞助沧州武术节、吴桥杂技节；举办“民族音乐会”。这些举措，为宣传中华传统文化，推动地方精神文明建设也尽了自己的力量。
记者：市场经济百花齐放，各自争春。十里香又是如何看待竞争对手的存在？这其中有什么营销智慧和理念？
祁建发：存在即合理。对于竞争要正确面对，端正心态，保证不偏激。只有处在竞争的状态下你的团队才能时刻保持敏锐，才能产生一定的凝聚力，这样有利于成长。所以说，有竞争是好事，它能保证一个行业拥有良好的生存状态，积极的作用大于消极。
商战不同于战争年代的战场，那时候的战争是需要分胜负的，一方的胜利是以消灭另一方为代价。商战不是这样，商业竞争是打不死对方的。营销学上有一句经典的结论是：“没有被对手打死的，只有自己找死的。”所以商业战争需要的是完善自己，更多的是对自身能力的提升，尽量不要犯错，因为还有一句话是“你的错误你的对手会替你改正。”
总而言之，感谢所有的对手和朋友一路追随我们共同进步。因为有成功，所以我们有今天，因为有失败，所以我们一直走在壮大自己的路上。