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狼行千里,征战四方-访小刀狼队队长安金庚

作者:管理员
2022-02-11 16:29:53
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       自2003年上市以来,在京津冀市场,小刀酒以年均超过40%的增幅已经形成一种新现象,小刀酒也因此被人称为光瓶白酒市场的“新黑马”。与此同时,一支充满狼性,四处征战而又战无不胜的神秘队伍也逐渐进入人们的视野,它就是小刀“狼队”,一支专门为服务终端客户成立的特战队。

       俗话说,火车跑的快,全靠车头带。在“狼队”也有这样的一只“头狼”,他就是安金庚,2016年入职狼队,2019年至今担任狼队大队长,2021年9月兼职张家口直营办事处经理,因其作风强悍,狼性十足,加上在长期实战中摸索出的一套行之有效的管理方法,他带领下的团队四处征战,开疆拓土,为成功开辟小刀市场立下汗马功劳。正是因为有了这支狼队,与小刀酒合作的经销商们获得了专业高效的营销服务,市场成功率得以大大提升。

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做好服务,方法是关键

       安金庚自己讲述,“狼队”就是为服务而生,最大的优势就是敢想敢干,但这种敢想敢干绝不是硬干蛮干,而是掌握方法之后的巧干实干。拿做终端来说,不能一上来就铺货,而是要先摸清市场情况,进行终端普查,该步骤一般大概需要十天时间。在这个阶段,“狼队”会对当地市场的消费特性、终端网点、竞品情况等进行全面的普查,并在此基础上建立详细、全面的终端档案,并绘制终端分布图,当然也有竞品的基础信息,这些信息为下一步的市场工作打下了良好的基础。

       知已知彼,方能百战不殆。在掌握了第一手资料之后,接下来就是如何实现消费流量的转化。为此,安金庚在长期的实践中摸索出了三个“独门绝技”。第一个是筛选黄金网点,即把一个区域内一条线上生意最火爆的店筛选出来,然后集中资源,进行重点攻克;第二个是推介会,通过开展各种各样的活动,宣传推销小刀产品,提高终端和消费者对小刀酒的认知度。第三个是品鉴会,也是效果最好的措施,一个月举办三四十场品鉴会,“狼队”全员披挂上阵,去和终端与消费者“喝”出关系,拉近距离,最终完成流量的转化。

       2012年,安金庚被派往石家庄新乐市,帮助当地经销商改善业绩。刚到的时候,由于经销商管理混乱,销售业绩一直在低位徘徊。安金庚到来后,在全面了解新乐市场的情况后,制定了详细的工作计划,不论是每天早上的晨会,还是终端的拜访、活动的组织,以及工作的总结、业务员的培训,安金庚都是亲自带头去做,并将多年经验倾囊相授。就这样,经过一段时间的实践,新乐市的管理逐渐走上了正轨,销售业绩直线上升,当年就实现了320万元的销售业绩。因为安金庚专业且全面的服务,不仅给新乐市场带来了全新的改变,也给经销商和业务员们留下了深刻的印象,甚至在他离开后,也常常邀请他回去做客,由此可见,“狼队”服务效果之显著,影响之深刻。

方法有效,努力更重要

       好的方法固然重要,但如果没有狼队队员们不折不扣的执行,辛苦的付出,也难以取得良好的效果。为最大程度的保证工作效率,队员们每一天的工作都被安排的明明白白,满满当当。每天早上的第一件事就是早早来到经销商的仓库参加他们的晨会,之后由狼队队员带着业务员按照计划去拜访、开店、做氛围,拼尽全力完成当天设定的目标,就这样,通过一对一的带,手把手的教全流程细致且专业的服务,业务员一般都能得到快速成长,很快便能独当一面。

       据安金庚介绍,“狼队”工作中不仅对竞品狠,对自己更狠,每天早上7点出门,晚上9点回来,一干就是一整天,而且完不成任务多晚也要接着干,忙的时候一天只吃一顿,每顿都能吃下五碗饭,每天下班后还要总结当天的工作,分析成功的原因和寻找不足,进而针对存在的问题进行针对性的培训,等到所有这些工作做完以后往往已经半夜12点,给家人打个电话的时间都没有,而这种状态会一直持续十天半个月,直到打下当前的市场,然后稍作休整,马上又奔赴下一个战场,开始新一轮的战斗。

      通常情况下,被“狼队”盯上的“猎物”,一般都能顺利拿下,但是偶尔也会遇到难题。2015年,安金庚在拜访一个江苏终端店时,连续几天都被老板拒之门外,如果换做是别人,很可能已经放弃,但这时狼身上那种征服“猎物”时所具有的耐心和韧劲,在安金庚身体得到了充分的体现。他不仅没有退缩,反而越挫越勇,誓要拿下这个“据点”。这天,他带着业务员又早早的来到了这家店的附近,眼看马上要到吃饭时间,两人一人拿了一个围裙,就“冲”进了店里,也不顾老板的阻拦,径直走进厨房,一人洗碗,一人端盘子,二话不说就忙活了起来……。就这样,凭着这股韧劲,这家店的老板终于被他们的热情和真诚打动,与他们签订了长期合作协议,他们终于啃下了这一块“硬骨头”。

       2021年9月,因为出色的工作能力,安金庚兼任张家口直营办事处经理,协助张家口直营改善市场管理。随着他的到来,他身上流淌着的“狼”的血液也注入了进来,张家口直营办事处情况逐渐好转,在短短的三个月内先后完成了crm线路梳理及9条线路标准化拜访,同时完成120家黄金网点筛选甄别及培育,开展品鉴会60场次,推介80场次,日均扫码突破350瓶的优异成绩……

      狼行千里,所到之处皆是胜利。小刀狼队,是先锋队,也是突击队,更是爆破手。如今,在这样一支充满激情,敢想敢干,不怕苦、不怕累特战队的冲锋陷阵下,小刀酒乘风破浪,一往无前,在行业结构调整的背景下竞速,在营销创新的道路上疾行,在自我挑战中不断抢抓机遇,中国酒业的“小刀现象”正在闪耀京津冀。


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